互联网+保险平台慧择保险(下称“慧择”)-中国农业新闻
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风险销售-互联网+保险平台慧择保险(下称“慧择”)-中国农业新闻

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伴隨互聯網保險「井噴式」增長,作為先行者,人稱「老馬」的馬存軍如何理解互聯網保險產品?剛剛獲得B輪融資的慧擇又將如何勾畫下一步?日前,慧擇保險網創始人、CEO馬存軍接受21世紀經濟報道記者獨家專訪,闡釋並尋找其創業十年的內在邏輯。

慧擇此次上市募集所得資金將主要用於投資科技及大數據以進一步提升獲客效率及風險管理能力;加大投入產品設計及開發;以及一般企業用途及潛在投資。

2006年,馬存軍離開華安保險,投身創立慧擇保險,成為互聯網保險行業的早期實踐者之一。目前慧擇旗下包括慧擇保險網、聚米網、開放平台和保運通四大業務板塊。前兩者分別以個人及家庭和代理人為服務對象;開放平台針對各行各業提出「保險+」 解決方案,保運通則以中小企業為服務對象。

起步階段的慧擇網,依託于論壇互動,選擇將騎行險作為業務突破口,將邊緣人群引入保險平台。其邏輯是,喜歡騎單車的用戶,可以歸屬為喜愛戶外運動,群體特點可以進一步延伸為有出國意願,隨之旅行險、車險等相關保險產品與人群相匹配。通過短期險種的銷售,慧擇完成第一階段用戶積累。再經過十年,目前,慧擇保險網整體用戶量已達到2000餘萬。

獲客路徑之二即通過「觸點」,依託技術獲得新客戶。馬存軍具體解釋稱,其主要依賴於慧擇保險平台自身的數據庫積累,通過技術手段,挖掘數據背後的價值。「比如,用戶生日當天,會收到由慧擇保險網和某家蛋糕店聯合送出的生日蛋糕。這一系列動作都是為了充分挖掘品牌價值,增加用戶黏性。」

慧擇創始人兼董事長馬存軍在上市儀式上表示,未來慧擇將繼續圍繞解決用戶家庭全生命周期全方位風險保障需求的服務,利用互聯網以及科技的力量為用戶提供一站式專業高效保險服務,成為中國入口級保險服務平台。

歷時一年,2007年慧擇網正式推出自己的「比較系統」,該系統的衡量維度包括價格、保險責任、承擔風險等多重維度,符合其系統設計的初衷。不過,這僅完成了前端開發,後端仍需與各家保險公司對接,實現垂直交易。「都是一家一家的去談,短則三個月,長則五個月。」馬存軍感慨道。截至目前,慧擇已與80多家保險公司簽約合作。

截至目前,慧擇保險網在資金方面可以暫時「鬆口氣」,其B輪融資累計近3億元,其中,今年3月萬融時代、創東方、拉卡拉聯合投資2億元。

中保協此前發佈的《2015年保險市場運行情況分析報告》顯示,2015年互聯網保險保費收入2223億元,比2011年增長近69倍,互聯網保費在總保費收入中的佔比從2011年的 0.2%上升到 2015年的 9.2%。

回首十年,馬存軍坦言,「這是一個逐步認知的過程。企業的經營,每天都面對新的挑戰,創業成功其實是一種失常的表現。」

長期複雜型保險銷量的倍增邏輯

馬存軍解釋稱,「場景型平台更多的是在解決碎片化問題、滿足點狀需求,而當人面臨生老病死等重大風險時,更需要專業化的解決方式和服務平台,最終回歸保險的保障功能。」

為此,慧擇將用戶範圍從短期用戶鎖定為長期用戶,其中,獲客的路徑之一即通過提供相應的長期險種及服務,增加用戶對平台的信任度和黏性。

馬存軍認為,部分保險公司的電子商務公司之所以沒有存活下來,是認知上出現了偏差,電子商務公司不只是保險公司的新增渠道,不應過早進入營銷環節,應該先建立完整的體系,再確立目標用戶,逐步推廣產品。其形象的比喻稱,「保險公司不能把電子商務公司當作自己的兒子,二者之間應該是兄弟關係,同時,兄弟如何過日子,也是不應該操心的。」

在產品方面,慧擇依託自身的保險技術、精算能力、風險管理能力以及擁有和分析的大量客戶行為數據,向保險公司定製產品,為年輕用戶提供性價比高、更具定製化特色的產品。此外,慧擇還自主研發了服務記錄可回溯工具、系統保險需求測評工具、保險在線對比工具、智能核保工具、保單管理與保全工具、協助理賠系統等互聯網產品,極大提升了用戶的保險消費體驗。

創業十載,馬存軍更像互聯網保險產品的「實驗員」,左手產品,右手平台。「保險產品既沒有倉儲,又沒有物流,是最完美的互聯網產品。」他如是評價互聯網保險,並對其發展潛力篤定不疑。

從早期建立「比較」系統,到後期構建「閉環服務體系」,從單一騎行險到多元化險種銷售平台……馬存軍這位互聯網保險圈的「行動派」,曾懷揣保險理想主義,在公司初建時期,歷時一年完成產品「比較」系統的搭建,形似IT界的「太平洋電腦網」,向客戶推薦保險產品,但最終選擇雪藏,未曾面市。「應該在市場運行一段時間,再修改。當時還是很理想主義,想着自己是行業內的第一家公司,一定可以做好。」言語中,他流露出幾分遺憾。

北京時間2月12日(美東時間2月12日),互聯網+保險平台慧擇保險(下稱「慧擇」),正式在納斯達克交易所掛牌交易,交易代碼為「HUIZ」。發行525萬股美國存托股票,發行定價每股10.5美元,募資5512萬美元。此次IPO由花旗銀行和中金公司擔任主承銷商,老虎證券和華盛資本為副承銷商。

根據招股書信息,「慧擇」品牌2006年開始運營,是中國領先的獨立在線保險產品與服務平台(行業亦稱「互聯網保險產品與服務平台」),具有全國性保險經紀牌照,也是最早一批獲得保險網銷資質的互聯網保險服務平台。截至2019年9月30日,慧擇累計服務5000萬名被保用戶,與全國68家保險公司合作,為用戶提供1000多款保險產品選擇,涵蓋健康險、人壽險、意外險、旅遊險、企業險等全險種。

從「比較」到「閉環服務型平台」

2006年,「慧擇保險網」上線,作為業內第一家電商平台公司,慧擇「首吃螃蟹」,萬事都在摸索中前行。

目前,慧擇網的保險銷售方法論已經完成更新,即以服務為驅動,構建閉環服務型平台。

從0到1的摸索中,馬存軍首先拋出一個疑問:對用戶來說,互聯網平台的價值究竟是什麼?他自答道,「改變保險產品信息不對等的局面,做經紀人做的事,通過互聯網為不同群體的用戶提供專業優質的保險信息諮詢、風險評估、定製高性價比的保險方案、提供在線垂直交易及與客戶利益一致的理賠協助服務,而不單單是比價。」

2009年,馬存軍的創業經歷谷底,前期資金投入平台後日漸消耗殆盡,後續資金無法補充,「找錢」成了他的生活常態。但當時融資情況並不樂觀,最終,馬存軍選擇出售自己的房產,撐過去。「當時真的太難了,賣第一套時,想着先把大家的工資發了,應該可以熬過去,結果,一直賣到第4套,因為確實沒有可賣的房產了,最後剩下一套自己住。」馬存軍笑稱,「按照今天的市值計算,4套房產都賣虧了。」

「保險產品非剛需、重決策。對保險形成一種認知,需要一個過程,特別是對人生做一次規劃,每個人的人生境遇不同,其面臨的風險也不同,所以保險應該像衣服一樣,形成定製。」馬存軍如是認為。

什麼是「創業失敗」?答:放棄是最大的失敗。

馬存軍稱,「作為平台型公司,無法迴避黏度低的問題。同時,平台型公司一定是全險種經營,如果不能解決複雜型產品的銷售問題,平台自身價值會降低。」

創業十載:成功是一種失常「這個行業需要積累耐心。」歷經十年風雨,馬存軍平淡道出創業秘笈。

對他而言,賣房子救公司,不是一個錯誤的決定,他認為,當時的自己已看清目標市場,也找到了前行路徑,而資金問題成了「攔路虎」,如果彼時看着公司毀於一旦,會更心痛。

公開資料顯示,區別於一般保險平台的簡單比價模式和賣保單的平台定位,慧擇網在保險業務的各個環節都投入力量進行發展,從諮詢到投保,從保全到理賠,無一缺失。

業內人士認為,在中國保險產銷分離的大趨勢下,未來保險公司與保險平台之間的分工將會越來越細化,互聯網保險平台未來三到五年內有望形成一個入口級平台,這對於行業來說是一個巨大的歷史機遇,慧擇此番上市成為全球保險電商第一股,是否能夠佔得先機成為第一個入口級保險平台將成為下一個值得關注的議題。隨着互聯網產品在生活場景的應用愈加深入,互聯網渠道正為保險機構積聚起越來越多的年輕用戶,互聯網保險產業已經成為互聯網行業的重要賽道,雖競爭激烈,但前途可期。

根據招股書披露,慧擇的競爭優勢在於其圍繞年輕用戶建立的獨立第三方產品和服務體系。數據顯示,截至2019年9月30日,通過該平台購買壽險及健康險的保險客戶平均年齡為32歲,平台個人投保人平均累計持有2.7張保單。

顯然,慧擇網代表後者。馬存軍認為,從平台角度看,無論營銷員、電銷,還是網銷,都依賴於一整套技術管理、運營模式等,最終是方法論的使用問題,即尋找到一種效率更高、更優於前者的銷售和服務模式。

附2016年9月21世紀經濟報道獨家專訪慧擇保險網創始人、CEO馬存軍:《慧擇馬存軍:做互聯網保險的入口平台》

原標題:賣房創業,如今他終於成了!慧擇保險納斯達克上市,發行價每股10.5美元

現階段,慧擇保險平台健康險保費量最大,長期壽險保費佔比40%,且持續增長,其中包括重疾險、醫療險、少兒險等。今年一季度,長期複雜型保險產品的銷售量已超2015年全年;同時,上半年的銷售量是2015年全年的一倍。

奧緯諮詢報告指出,以2018年總保費(GWP)計算,慧擇是中國最大的獨立在線長期壽險及健康險保險產品及服務平台。根據招股書披露,2019年首9個月慧擇總保費收入為7.351億人民幣,較2018年同期的3.29億人民幣增長122.9%,經調整后,2019全年凈利潤預計在1.06億到1.1億人民幣之間。

對於未來,馬存軍表示,慧擇保險將以成為中國互聯網保險入口平台為目標,他認為該平台不僅是一個產業,更是可以從消費的角度創造價值。同時,慧擇保險將圍繞用戶服務,推崇定製化理念,讓互聯網保險平台成為專業的、值得信賴的服務平台,以滿足不同用戶的真實需求。

對於互聯網+保險,當時市場上持有兩種觀點。一方認為,可行性低,傳統的代理人銷售、電話銷售方式已寸步難行,網絡銷售難以崛起;另一方則認為,隨着人們消費方式逐步移至互聯網,保險消費也自然會移步互聯網,關鍵在於保險產品應該以什麼樣的形態出現在互聯網。

今日关键词:兰姆赛季报销